답을 드리고,
답을 찾는 방법까지 남겨 드립니다.

하지만 B2B에서 안 사겠다는 말은 대개 지금은 때가 아니라는 뜻입니다. 예산과 시기가 되어야 구매가 일어나기 때문입니다. 지금 거절한 고객도 다음 구매 시기에는 다시 만날 수 있습니다. 디지털 마케팅이 의미 있는 지점이 여기입니다. 오프라인에서 거절이 오간 뒤에도 지속적인 노출을 만들 수 있습니다.

디지털에서는 좋은 솔루션과 제안을 먼저 제시하면 오프라인보다 쉽게 노출되고, 미팅으로 이어지는 경우도 있습니다. 포기했던 시장 전체에 꾸준히 메시지를 보내면 어려웠던 곳에서도 연락이 옵니다. 독점 시장에서도 특정 고객을 미리 포기하지 말고 시장에 꾸준히 메시지를 전달할 필요가 있습니다.

행사가 있을 때만 광고를 집행하고 중단하기를 반복하면 성과를 쌓기 어렵습니다. 세미나를 10일 앞두고 접수 인원이 정원의 30퍼센트에 그쳐 급히 광고하는 일을 연간 두세 번 반복한다면, 그 뒤에 남는 것이 무엇인지 돌아봐야 합니다. 행사 때만 광고하고 중단하기를 반복하면 마케팅 성과를 누적하기 어렵습니다.

들어온 리드가 업종은 맞는데 지금은 살 생각이 없다고 할 때, 그 리드가 나쁘다고 단정할 수 있을까요. B2B 구매는 인지, 탐색, 고려, 구매의 순서로 움직입니다. 아직 인지나 탐색 단계인 사람에게 곧바로 구매를 기대하고 있지는 않은지 살펴야 합니다.

B2B는 B2C보다 거래 볼륨이 크고 세일즈 사이클이 깁니다. 그래서 리드를 확보한 뒤에도 구매 단계까지 양육하고 관리하는 일이 필요합니다. 모든 고객을 구매 직전에 만나는 것이 아니기 때문입니다.

리드 관리가 꼭 비싼 도구를 사는 일은 아닙니다. 리드가 많지 않다면 문자, 카카오톡, 이메일처럼 이미 쓰고 있는 수단으로 주기적으로 관리하는 것만으로도 목표를 달성할 수 있습니다.

설득과 상담을 잘한다는 것도 상대적인 면이 있습니다. 그래서 저희는 명단의 양보다, 들어온 리드가 어느 단계에 있고 다음에 무엇을 받아야 하는지를 함께 봅니다.