시스템을 설계하던 사람이,
이제 고객의 성장을 함께 설계합니다.

심진보 대표는 매년 이전 책을 다시 펼치는 것으로 새 원고를 시작합니다. 당시 내놓은 전망과 한 해 동안 시장이 움직인 방향을 나란히 놓고, 무엇을 제대로 읽었고 무엇을 놓쳤는지 살펴봅니다. 지나간 글을 다시 확인하는 것은 새로운 이야기를 찾는 일에 앞서 자신의 판단을 검토하는 과정입니다.

트렌드를 다루는 글은 시간이 지나면서 달라지는 내용을 담을 수밖에 없습니다. 수치와 정책의 세부도 처음 기록한 상태로 머물지 않습니다. 따라서 발표 당시의 전망을 그대로 반복하기보다 실제 변화와 대조해야 합니다. 어떤 내용을 말했는지만큼 시간이 흐른 뒤 그 내용을 어떻게 다시 읽는지가 중요합니다.

다음 전망의 설득력은 새로운 이야기의 양뿐 아니라, 지난 판단을 정직하게 되짚는 태도에서도 나온다고 생각합니다.

심진보 대표가 주니어로 일하던 시절에는 고객과의 1박 2일 골프행사를 준비하거나 해외 박람회에 국내 고객을 인솔하는 일도 B2B 업무의 일부였습니다. 여행사 직원과 함께 고객을 안내하며 관계를 만드는 방식이었습니다. 하지만 시간이 흐르며 이러한 형태의 행사는 과거보다 크게 줄어들고 있습니다.

그 변화는 조직을 이루는 사람들의 변화와 연결됩니다. 현재 많은 B2B 조직의 임원과 의사결정자들은 디지털에 익숙하고 실용적으로 판단하는 70년대생, X세대입니다. B2B 조직이 바뀐다는 것은 조직도나 거래 규모만 달라진다는 뜻이 아닙니다. 제안을 받아들이고 관계의 가치를 판단하는 사람들도 달라진다는 의미입니다.

투비스토리는 익숙한 영업과 마케팅을 돌아볼 때 그 안의 사람을 함께 봅니다. 과거에 효과가 있었다는 이유만으로 방식을 유지하기보다 지금 의사결정자의 성향에도 맞는지 살펴야 합니다.